Esta semana, vamos abordar a importância da Proposta de Valor na criação de uma Vantagem Competitiva sustentável a médio e longo prazo. A proposta de valor é o resumo claro dos benefícios do produto ou serviço a ser “entregue” ao cliente, por forma a distingui-lo da concorrência. Através de cinco perguntas simples, a empresa pode…
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Após a abordagem sobre o Marketing Mix, no post anterior, seguimos agora para a a Diferenciação.
A Estratégia de Diferenciação está na base da formulação das Teorias das Vantagens Competitivas de longo prazo. Esta abordagem procura posicionar uma empresa no mercado de forma distintiva, criando assim uma proposta de valor única para seus produtos ou serviços de modo a diferenciá-la significativamente da concorrência.
A ideia é oferecer algo exclusivo que os clientes estejam dispostos a pagar e, posto isto, Porter apresenta alguns pontos-críticos, que ajudam a desenhar uma Estratégia de Diferenciação, como seja:
1- atributos únicos-, onde a primeira etapa é identificar os atributos ou características do produto ou serviço que são percepcionados como “valiosos” para o segmento de mercado. Estes atributos podem incluir desde o foco na qualidade até ao design, passando por qualquer outro aspeto que destaque a empresa no mercado, e que não esteja a ser devidamente “coberto” pela concorrência.
2- a criação de valor-, onde a empresa tem que apresentar características distintivas. Isto pode ser feito por meio de campanhas de marketing, publicidade, atendimento ao cliente e outras táticas de comunicação que ajudem a identificar o valor exclusivo do produto ou serviço.
3- preços “premium” -, com os produtos a serem comercializados a preços mais elevados em comparação com produtos mais padronizados. Se a estratégia for bem-sucedida, os clientes estarão dispostos a pagar o valor adicional que a “diferenciação” oferece aos seus clientes.
4- Por último é a inovação , que permite sustentar essa “diferenciação” a médio e longo prazo. Para isso a empresa deve alocar recursos em Investigação e Desenvolvimento por exemplo.
Em resumo, com a implementação de uma estratégia de diferenciação, e a adopção de critérios de segmentação eficazes, uma startup identifica o seu posicionamento no mercado, de forma distintiva.
Esta metodologia, evangelizada por Michael Porter, um renomado professor de Harvard, faz parte de qualquer “cardápio” de internacionalização.
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Na sequência da Análise SWOT, a principal informação que o Marketing Mix nos traz é como aquela análise influencia a estratégia de marketing da empresa.
Para iniciar um negócio, tem de haver um planejamento prévio onde é definido o que vai ser vendido, o público-alvo, como será este processo e devem ser delineados objetivos. É aqui que entra o Marketing Mix.
O Marketing Mix é um conjunto de elementos necessários para um plano de marketing eficiente. Por norma, é constituído pelos 4Ps do marketing: produto (product), preço (price), distribuição (place) e promoção (promotion). Com os 4Ps, os empreendedores conseguem saber quais são as etapas importantes, sendo que, devem ser aplicadas com clareza para não deixar riscos para a empresa.
Posto isto, o primeiro P, Produto, refere-se ao bem ou serviço que a empresa oferece ao mercado; envolve o design, características, qualidade, embalagem, marca e outras características que tornam o produto único; tem como objetivo criar um produto que atenda às necessidades e desejos do cliente e se destaque da concorrência.
Já o segundo P, Preço, determina o valor monetário que o cliente deve pagar pelo produto ou serviço; o preço deve ser definido com base em fatores como custos de produção, concorrência e estratégias de posicionamento no mercado; a estratégia de preços pode variar, como preços baixos para alcançar um mercado mais abrangente ou preços premium para posicionar o produto como sendo de alta qualidade.
O terceiro P, Distribuição, refere-se aos métodos utilizados pela empresa para disponibilizar o produto ou serviço ao cliente; inclui decisões sobre a escolha de meios de distribuição, logística, transporte e armazenamento do produto, ou seja, o objetivo é garantir que o produto esteja acessível ao público-alvo no local certo e na hora certa.
Por último, o quarto P, Distribuição, engloba todas as atividades de comunicação e marketing usadas para divulgar o produto ou serviço; inclui publicidade, promoção, relações-públicas, marketing digital, vendas pessoais e outras táticas para atrair e persuadir os clientes e tem como objetivo criar consciencialização sobre o produto, construir interesse e, finalmente, levar os clientes a tomar uma ação de compra.
De forma sucinta, o marketing mix tem como finalidade despertar o interesse, gerar desejo de compra e melhorar a experiência do cliente. Deve ser pensado de acordo com o nicho da empresa.
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Como foi dito no post anterior, ao segmentarmos o mercado, conseguimos identificar os clientes-alvo e as suas necessidades, bem como destacar quais as oportunidades de mercado existentes.
O passo seguinte é iniciar o Diagnóstico Estratégico. Com a Análise SWOT, identificamos os pontos fortes (Strengths) e os pontos fracos (Weaknesses) internos, e as oportunidades (Opportunities) e ameaças (Threats) externas.
Tendo por base o impacto no negócio e as suas tendências futuras, a Análise SWOT permite-lhe ter ao seu dispor uma grelha para identificar as várias opções estratégicas: identificar claramente quais são os seus problemas a resolver no futuro (pontos fracos) e os riscos de cada opção (solução) a ter em conta, assim como as vantagens e as oportunidades a potenciar e a explorar.
Aplicando a mesma ferramenta de gestão à análise da concorrência, devemos caracterizar os produtos que comercializa, o posicionamento que detém, com o objetivo de, no final, conhecer com mais detalhe as suas vantagens competitivas.
A partir da análise da concorrência mais a informação agregada interna, o objetivo é que a startup consiga encontrar o seu lugar no mercado, a sua diferenciação, o seu posicionamento no mercado.
A análise SWOT é assim, um instrumento precioso para o desenvolvimento de uma estratégia empresarial, através das conclusões retiradas das análises externa e interna.
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